2024-12-25 08:22 和牧服饰
建议你早点停业止损吧！ 除非你有深厚的行业积累，不然不要碰线下生意； 除非你对服装业有发烧级热爱，烧掉200万“谋事在人成事在天”，不然不要碰男装！！！ 我们知道，衣服最早就是避体、遮羞用的，也就是有件衣服穿就行了。但工业革命之后，服装制作越来越容易，这就形成了厂家大量的“库存”。怎么办？肯定要刺激内需，快点去库存啊！ 于是服装开始讲究面料、讲究设计，每年都有新设计，隔个几年就是一个流行周期。消费者就一边买一边扔，专业说法叫“淘汰”。各大名牌时装大多诞生于这个时期。 再往后，这个进程愈演愈烈，服装时装化，时装就快时装化。旧款淘汰和新品上线的间隔时间越来越短，最极端的就是ZARA，新旧更替的周期仅为7天！不得不说，经济发展真是靠浪费实现的？ 服装业，男装比女装更难做的原因是男生没有女生那么多“美”的需求，也没有女生那么容易“冲动消费”。因为这两点，别说你以男装店小老板了，就是中国男装品牌厂商的企业当家人这些年也很难熬，头围都大了两圈。 仁兄，创业要选合适自己做，而不是自己喜欢做的。 作者介绍：朱金科，上海正览策划咨询有限公司联合创始人暨首席顾问，曾就职于华与华，多年来致力于企业战略和品牌营销的研究与实践。理论功底扎实，实战经验丰富，擅长一针见血洞察事物的本质。在深度介入企业战略营销策划的同时，为中国品牌厂商摸索出了一套实用新颖的理论，如“消费符号论”、“品牌意志论”、“CI战斗力”等，得到了企业家们的广泛认同。 朱金科以战略的视角来洞悉营销创意，为企业量身定制战略、模式、创意、策略、设计等一套完整解决方案，以深厚的专业积累帮助中国品牌厂商打造持续竞争力。先后服务过中国移动、珠江文体、中山大学、韶能集团、羲和北斗、中安高新、华盛水产、我加农场、福庆集团、泰昌健康、全度家居、贯森精密、精端商务等客户。 朱金科推出的内容有战略营销学专著《战略型人格》（正筹备出版）、微信公众号“策划人朱金科”、喜马拉雅音频节目“金科书房”等，既有宏观战略方向和原则的把握，也有对微观细节精妙的解读，还展现了战略思维的根源，对有志于提升中国民族品牌竞争力的精英人群产生了重大影响。 亏损的主要原因之一就是客源枯竭，顾客少，所以应该在店内服务项目上下下功夫，另外多去跑跑业务，拉拢长期客户，与客户建立起长期的合作关系。 一个公司开了三年还在亏损也有这种情况，比如制造业，受市场因素影响，售价下降，成本升高就会出现这情形。 我开好几次了了，可以分享一点！ 首先分析亏损原因，一般开小店都不会涉金融性问题，那就是产销两端了！ 产：水果店无非就是水果质量、价格、供应稳定性！ 销：客流量、客单价、毛利润！ 医生看病一样，只有找准了问题所在，通过施策可以对店铺运营带来改观的，我们不必急于关店！基础数据这时候非常重要，周边人流量、购买力水平、服务对象、固定开销，基础数据如果不够理想，那么越早止损越好，最好的情况无非就是加N倍的努力，换回一个不亏损的店铺！生活呢？未来呢？这种传统性质的店铺2-3个月就能看出问题所在，别想着你能力有多强，永远不要去忽视你的竞争对手！店小，转弯也快，及时止损，换个地方再来一次说不定你就成功了！ 这个不知道怎么回答 刚开始肯定比较困难 但是 不坚持一下怎么知道结果呢 虽然全是未知数 男人金装，三金男装。一、开了男装店，生意比较清淡
二、开了一家汽车维修店亏损，原因可能有哪些？
三、一个公司开了三年了还在亏损吗？
四、水果店开了2个月了，处于亏损阶段，该怎么继续？
五、小吃店开了一个月亏损，要不要转掉？
六、开了一家叫‘三金’的男装服饰店，现在征集广告语？
开了一个milk family的母婴店，亏损撑不住了，加盟费可以退吗？
能不能退加盟费，取决于很多因素。
第一，要看签约时间。如果是刚签约不久，公司还未开始提供服务、没有培训、没有选址、没有装修设计等的，那么还是处于“冷静期”内，加盟商有权单方解除合同，要求公司退回加盟费，不需要承担违约责任。
《商业特许经营管理条例》第十二条规定，特许人和被特许人应当在特许经营合同中约定，被特许人在特许经营合同订立后一定期限内，可以单方解除合同。该“冷静期”条款，是考虑到被特许人对加盟的行业可能没有充分的了解，法律从保护被特许人的利益出发，要求特许人必须给予被特许人考虑是否继续从事特许经营的一定期限，如被特许人决定不从事特许经营的，在此期限内可以随时单方解除合同。被特许人单方解除特许经营合同的权利，是一项法定权利，特许人不能任意限制或剥夺。即便合同没有约定“冷静期”，被特许人在合理期限内仍享有法定的单方解除权。
但冷静期到底是多久，目前还没有明确规定，一般由法院根据案件情况酌情考虑，各地法院认定标准不一。如果确定不再加盟，就要尽早解除合同，保护好自己权益。毕竟“法律不保护睡觉的权利”，拖越久越不利。
第二，如果签约时间比较久，甚至已经合同期满了，就很难适用“冷静期”的规定行使单方解除权。此时需要从公司存在过错等方面入手，收集有利的维权证据。
1、公司招商时是否存在虚假宣传、虚假承诺等行为。
《商业特许经营管理条例》第二十三条规定，特许人向被特许人提供的信息应当真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息，或者提供虚假信息。特许人向被特许人提供的信息发生重大变更的，应当及时通知被特许人。特许人隐瞒有关信息或者提供虚假信息的，被特许人可以解除特许经营合同。
根据以上规定，如果公司在招商时存在隐瞒有关信息或者提供虚假信息的，加盟商发现后有权单方解除加盟合同，至于隐瞒哪些信息或者提供虚假信息达到何种程度，加盟商才享有单方解除权，法律法规并没有明确规定，在司法实践中，一般是指对于合同签订有重大影响的、足以影响加盟商决定签约与否的信息。
2、公司在合同履行过程中是否积极履行合同义务，提供的服务是否符合合同约定。
对于加盟商而言，选择加盟并愿意支付一定的加盟费用，往往是因为公司对项目作出了大量承诺，并约定会提供选址、培训、装修设计、配送设备物料、产品更新等全套开店服务，加盟商可以实现轻松开店。有大量快招公司，通过虚假宣传等方式引诱加盟商支付加盟费后，往往无法提供相应的服务，或者提供的服务存在重大瑕疵。
《民法典》第五百六十三条规定，有下列情形之一的，当事人可以解除合同：(二)在履行期限届满前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务;(三)当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行;(四)当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的。
根据以上规定，如果公司在合同履行过程中存在过错的，加盟商有权以公司违约为由单方解除合同，并要求公司退回款项、赔偿损失。
3、公司授权使用的商标或项目标识是否存在瑕疵或者侵权的风险。
公司授权许可加盟商使用的商标或项目标识是公司的核心经营资源，如果其商标或者项目
标识涉嫌侵犯他人注册商标专用权的，属于经营资源存在重大瑕疵，应当认定公司构成根本违约，加盟商可以起诉公司要求解除加盟合同并要求退回加盟费。
男色 对吧， 个人觉得很不错 大街小巷都是女装 出现个 男色 是多么引人注目 想象一下 ， 大招牌 ，颜色深沉点，但是要配那种镁光灯 ，不然不亮眼
大家好，我是赤壁哥，今天给大家分享一下男装店铺的打法，重点从店铺的维度来给大家进行分享！
主要分为以下几个内容：
①店铺流量诊断
②单品数据诊断
③人群数据诊断
首先从店铺的整体维度给大家进行诊断，大家要知道，现在淘系每年的平台流量玩法或者一些操作技巧都会发生一些变化，特别是考核指标的变化，那在男装今年爆发的过程中，流量指标里面，重点要监控哪些指标，哪些指标是今天我们要重点去调整的，那今天我从5个维度去给大家进行分析，
⑴生意增长：
然后点开后台，从生意参谋首页，点综合诊断，选择较相似群体，这里面的数据我们不要去跟自己比，没有太多的可比性这里面更多的要去跟相似群体对比，而相似群体更多的是根据我们竞争情报，80%竞争情报里监控的数据，
然后这里面是从6个维度去讲的，生意增长、客户规模、转化效率、单客价值、复购留存、商品结构去讲的。
生意增长：其实重点里面是GMV
因为我们男装的流量主要来源于搜索流量为主，它不像女装，60%的流量是来自于推荐流量，但是男装主要来自于搜索流量，而真正支撑搜索流量的，其实主要还是咱们店铺的销售金额，因为你会发现一些事，在淘系平台里，进行流量分配的过程中，谁的GMV高，平台会优先把流量分配给谁，所以GMV是结果，没有GMV就什么都淘不到。
那重点关注一下这里面的行业排名，这里排名前22%，也就是说，这个数值越小，说明我们在行业的排名里面越靠前，越优秀，所以我们这里要考虑一些事，就是行业排名靠前。
接着还有一个是成功退金额，这个越靠后，我们店铺的效果越好。
也就是说，卖得越多，退得越少，效果越好。
这个时候大家要注意，因为男装还没像女装走的那种极端，因为大家都知道，在去年的整个一年，女装行业里面，很多走直播的商家出现了一批大规模的退款，而这些大规模的退款导致了一个情况就是，女装很多行业里面的退款量特别的大，销售量和退款量双增的情况下，其实店铺并不赚钱的，所以在这里面，我们的支付金额越靠前越好，成功退款金额越靠后越好，支付金额是我们的核心考核指标，也是结果。
⑵客户规模：
这里面给了我们2个指标，一个是访客数，一个是支付买家数，我这个店铺访客数是行业排名前20%，支付买家熟行业排名前24%，也就是说访客数在我的店铺里面是更多的，在支付买家数的排名是比访客数量靠后4名的。
说明访客数在我的店铺里面是够多的，但是有很多流量是没承接住的，那现在我们该调整的是2件事，第一个是转化率，来流量却没接住，说明转化率不是特别强，那可以通过调整营销、调整商品。调整店铺的运营方式，来提高我们的转化率效果，那转化率高了，那么我们承接流量的能力就强了。
但是现在咱们知道，除了承流能力有问题之外，还有很多最容易出现的状况，就是我们店铺里边现在的引流渠道可能也会出现问题， 所以这时候，如果引流渠道不精准，也需要我们去调整的，所以如果只看我这个店铺的，那如果你们自己发现了你们店铺的访客数排名是靠后的，但是支付买家数排名是靠前的，那这时候说明一件事，你现在店铺里面的流量是比较少的，你能承接住更多的流量，但是你的流量访客数并不多，特别是我们现在这套内容里面，重点就是要讲怎么帮大家去扩流，那也就是说你现在流量不够，那你就需要去扩流了。
⑶转化效率
那么先从我这家店铺来看，店铺转化率不够，那就重点看转化效率，而转化效率大家知道，因为我这个店铺只给2个，如果是你们自己店铺的话，你会发现你这个位置是3个数据，支付转化率、静默转化率，有的还会有询单转化率，因为大家都说转化率是静默、询单转化率同时起到作用的，那这里面我们就要看，现在在我店铺里面是静默转化成交量高，还是承流转化成交量高。
为什么赤壁哥要这么去说，因为咱男装店铺里面，有一些是高客单价的，有一些是低客单价的，而低客单价的男装店铺，现在一般都是静默的成交量会比较高，排名也会比较靠前，但是有一些店铺高客单价的，它是询单转化比较多，排名比较靠前，我们做网店，特别转化率方面，你要考虑的是你的长板，不是要考虑你的短板，也就是你最擅长的那个部分。
如果你是高客单价的，那这时候赤壁哥给你的建议是，你要重点去做你的询单转化，把你的客服做好，如果你有精力的话，我建议你没事可以多看看这位置，在实时数据里面有实时催付，
为什么要看这里面，因为咱们都知道，高客单价的产品，买家在购买商品的时候，他会有一个犹豫期，而在这犹豫期的过程中，如果我们的客服可以及时的参与到这里面去，她是可以有效拉升我们高客单产品的及时转化的，所以这个时候，静默转化可以通过这个部分来调整，如果你是做的静默转化，以静默转化为主的，这样的人我可以提醒你一件事，静默转化在今年整个提升的过程中，核心要提升的指标，重点是你店铺里要添加产品短视频，特别是我们现在的主图视频。
为什么赤壁哥要说这件事，因为你们有的人，有的可能已经听到了内部的小道消息了，因为今年淘系平台在详情页端可能还要进行一次大的改版，而这次改版里面，在分页的视频占比会很大，而且现在整个淘系平台正好是从2D走进3D的时代，也就是说，我们当年卖产品是靠图片、详情页去卖货，但是在未来我们卖产品一定是靠短视频，一定是靠直播去卖货，所以大家的静默转化率比较低，除了优化你的商品，优化你的营销，优化你的价格之外，重点是优化短视频，所以大家可以去关注这些的变化。
⑷单客价值
再接着来，第四个是单客价值
但是你会发现这里面的客单价指标增加了很多，那大家都知道，我们做电商不管你是从哪个岗位切入电商运营的，只要你做运营，第一个学到的公式是流量x转化率x客单价=销售额，这是我们学电商的第一个公式，而这个公式里面，它全店的销售额就等于这三个指标，那从平台的角度来讲，平台的销售额准确来说也是这三个指标构成的，但是大家都知道，去年的整个电商市场风雨飘摇，流量是有波动的，调整或者下降的，转化率从去年的角度来讲，平台因为加大了活动的频率，转化率其实是稳中有升的，但是不大， 平台真正想提高的指标其实是客单价。
但是大家都知道，平台这几年一直在教育这我们一件事，叫做“消费升级”，但是这件事很难做，因为淘系平台虽然消费升级了，但是拼多多那边消费降级了，这时候反到导致的结果，我们的客户产生了很多流失，那现在一味的去拉高客单价是不现实的。
所以平台在今年的考核指标里面，它把客单价分成2个东西，一个是件单价，一个是人家购买件数，那件单价这个在我们男装里面，想提升的话，除非是官方再进行其他的调整，但是很难做。
而我们今年做的一件事，叫做人均购买件数，不知道大家在线下有没有做实体门店，如果你做过实体门店的话，大家都知道，我们在线下实体店导购的考核当中，会有一个指标较连带率，线下门店你买衣服的时候，绝不会让你买一件就走，反反复复的让你买一件再搭配一件，其实就是在提高人均购买件数这个指标，那我们今年，平台已经提出了要提高这个指标，那我们今年就要想办法把这个人均购买件数拉起来，那想拉高人均购买件数，其实我们有很多办法可以去用，比如说我们现在店铺里面可以用满减优惠券的方法，直接让消费者通过价格的打折来提高我们的人均购买件数，或者说我们店铺里可以做搭配套餐、产品关联，让我们的产品直接产生关联关系，然后来提高我们的关联件数，还有一个是去年在我们的付款页面里，增加了一个新个功能，叫顺手买一件，我相信大家也开始用到了，这些所有的工具目的是把店铺的人均购买件数拉起来。
为什么赤壁哥要长时间的强调这个模块，因为大家要知道，现在在淘系的里，特别我们男装，引流成本太高了，我们一位的想要去靠花钱去把流量引进来，其实蛮难的，但是在流量有限的情况下，转化率不变的情况下，我们如果去提高人均购买件数，可以有效的提升全店的销售额，特别是在不多花钱的情况下，这个要比我们直接去大规模投广告的效率高得多，所以这个是大家要去重点关注的一个指标。
⑸复购留存
另外在我们男装里面，复购率其实没有女装那么高，但是大家要知道，男装现在很多买家现在认定一个风格了，喜欢一个店铺了，可能你会频繁的来这个店铺买，只不过购买周期不像女装那样是30天或者60天，在男装里面的复购周期是在90天，
在90天的复购周期里面，你的转化率如果提升了，那是可以直接提升你的效果的，所以说复购率这个指标大家也是要重点关注的，男装的复购指标现在考核也是越来越重了。
⑹商品结构
这个重点指的是我们的高效商品数，
因为男装类目以前很多的店铺，都是单品单爆，直接做产品的流量渠道打爆，打爆了之后，这个单品可以帮我们带来更多的搜索，但是现在整个行业里面都进入爆款群时代，那这个群爆时代必然带来一个结果，我们到底方向在哪里，到底要以哪些商品数为核心，也就是说我们需要更多核心爆款才能支撑我们现在店铺的趋势发展。
希望大家注意我们店铺的高效商品数，而且这里面，高效商品数越多，这时候我们必然引流渠道越多。
这里面是我店铺的基础的日常诊断，有了日常诊断，我们才知道到底从哪下手，到底是复购率低，还是转化率低，是客单价差，还是客户规模出现问题，我们要找到店铺的实际问题才能去解决问题，特别是我们在店铺流量的拉新，在拉新之前，你得知道你能不能承接下来流量，能承接下来流量你再去拉新，如果你连流量都承接不下来，你做再多的拉新也没有用，这个是赤壁哥讲的第一部分，我们的日常营销。
那么接下来我们的流量到底要从哪里去突破，特别是我们的流量渠道入口应该从哪里去突破，那么想要流量渠道入口突破，那我们这时候需要在店铺里面找到我们的核心流量入口。
打开生意参谋，点开流量
然后找到店铺流量来源，
然后把时间选到30天
然后选择同行
然后选择优秀同行
找同行的目的是，我们这里重点要看的3个渠道，特别是免费流量渠道，现在淘系平台里面的免费流量渠道，重点方向是3个渠道，搜索渠道、推荐渠道、内容渠道，那这时候看这3个渠道的时候，你们可以把自己行业优秀商家数据进行对比，看一下我们男装里面，主要流量来自于哪，比如说我现在这个男装店铺，它这里面行业优秀商家的搜索渠道流量是2万4，推荐流量是7600，那这时候说明搜索流量是推荐流量的3倍以上，再看短视频流量，或者把直播跟短视频加在一起，算一下其实也不多，那这时候决定了一件事，我们一定是以搜索为核心，然后推荐和内容为辅。
当然有些人的店铺是女装店铺，那这时候的推荐流量就是倒过来了，女装是推荐流量为主，搜索流量为辅，所以我们做男装，特别男装里面有很多特色型男装，你一定要找你的叶子类目，在里面找一下行业主力方向在哪里。
赤壁哥为什么说这件事，因为大家会发现，你主力在搜索的话，打推荐能不能打爆？
打推荐是没问题，但是这时候你会发现一件事，虽然你能打推荐，但你最多只能做成小而美，你想直接做成行业的大爆款？非常难！
因为毕竟行业的主流量还是在搜索端，如果现在我们男装行业像女装一样，推荐流量占主导了，那我们这时候也一样，就必须去主打推荐，我们要确定好自己的主营渠道在哪里，或者换句话说，我们的主要方向在哪里！
那为什么要定这个，我们在拉新的时候我们重点要做的是什么指标，比如我们男装现在主打搜索流量，那这个时候，我们搜索流量核心的考核指标一定是成交件数和GMV，到底能卖多少件，成交GMV到底有多高！这些在搜索流量里面，拉升搜索是核心的，换句话说也是结果。
那如果说我们现在打的是推荐，那推荐里面考核的核心指标，一定是点击率和收藏加购率，这些指标是重点的，如果你现在做的是短视频，短视频里面，一定是你现在的点击率、互动率和坑产，这些指标是重点，我们找到了核心重点，才知道我们的流量该从哪里去拉取，然后商品才能打爆。
然后这时候想打爆的时候，我有一个我的目标，比如从年初玩到年末，整整一年是怎么玩的，男装就从春装开始，春装启动是一定要有目标的，38节，春夏新风尚，这个阶段里打低要打多少，这就得给自己定个目标，这个目标该怎么定？
打开生意参谋的市场行情，在市场行情里，我们要去找市场的行业排名，看下在我们市场里形成爆款的店铺他们的排位在哪个位置，点开市场排行，在里面系统默认的是店铺，那我们不看店铺，直接砍单品，毕竟我们是要打单品爆款的，然后会给我们3个指标：高交易、高流量、高意向，这个时候我们重点看高流量，看哪些宝贝的流量多
我们有些男装店铺真的是奶牛型店铺，疯狂的打推广费，虽然砸钱多，流量多，但是我们来淘系做店的目的是为了免费流量来的，绝对不是为了付费流量来的，那这个时候我们要看搜索人气，
其实我们定的目标就是要达到这个位置才叫搜索维度的爆款，如果说你的宝贝没有打到这个位置，那搜索里面我们是容易吃亏的，拿不到流量的，那如果说现在我们定下的来的是打推荐流量的爆款，那你要选择高意向，因为高意向是指收藏人气和加购人气
你会发现，在推荐里面，收藏量高的，推荐量高的宝贝，都是容易拿到推荐流量的，那这些收藏加购量高的宝贝，这时候在推荐里面，一样是能拿到很多流量的，那如果你是推荐，就是奔着这样的推荐量去走的。
如果做的是内容型的，那就要去看短视频了，通过这个维度能让我们的店铺商品的方向进行判断，对于我们店铺的流量渠道，我们是要找到一个判定的方向。
那判定完渠道之后，全店知道该怎么走了，那比如说现在是冬季产品结束了，春季产品要启动了，那春季到底怎么判定这个产品有没有机会？换句话说，这个产品该从什么渠道去引流，我就要给自己一个判定，打开生意参谋-品类，品类罗盘里找商品排行，然后选择最近30天，你的每个商品后面，都会有3个橙色小便签提示
这些提示说明一件事，建议进行优化，而这个建议优化，赤壁哥提醒大家不要只看一个单品，我们要看统一的，或者高频重复出现的标签到底有哪些，比如说我这里
快速上新指的是你的宝贝在新品期，消费者有较强的购买欲望，你需要获得更多的流量，但这时候你的曝光量不够，所以系统给你建议你投一个万相台的上新快，但是大家要知道，这里面给你的机会分析和数据分析都没问题，但这里面真正有问题的是建议，如果经常研究数据的运营，应该也会发现，这里面的建议有8成以上的建议是让你去投付费推广的，虽然投付费推广能解决，但是我们在负责流量拉新的时候，一般我们都会想一件事，能不花钱就先不花钱，是在不行我们再花钱。
那既然我们的宝贝在新品期，而且需要流量，但是我们要想一下，除了付费推广我们还有很多办法，那这时候回到我们的后台，找到货品管理
在里面找到新品运营中心，在新品运营中心里，你会发现所有上新的宝贝都在这里
这里面重点要看四项内容，第一个是你宝贝的等级，特别是新品等级，因为你会发现越高，给你的几率越大，所以我们尽量做到A级和B级去，这样分配到的新品流量会多，
第二个，是看的你的入池，因为这里面有行业频道池，有小黑盒池，有短视频池，这里面你入的池越多，你能拿到的引流渠道入口越多，其实这些都很好做，小黑盒我们设置就有，短视频只要我们发布有短视频就有，所以这里面池子还是很容易拿到。
第三个，是我们现在得到的分数和给我们加权的时间，也就是说，分数越高，你的级别越高，你加权的时间就越长，那分数就跟后面的那些操作有关系，你可以点开后面的详细任务
你只要把这些任务完成了，就像我们很多人喜欢打游戏，我们打游戏的过程中，完成任务给经验一样，给你的经验越多，等级上升的速度就越快，所以新品运营你可以在里面参考。
那有了新品运营的参考之外，比如这里面还有“新客折扣”
这时候说明你这个宝贝有流量，但是流量来了承接不住，那这里面系统建议你去做的是新客折扣，咱们都知道，新客里面可以做首单有礼这样的优惠力度都是可以承接流量的，但是我们想，首单有礼，新客折扣，我们现在也是在降价打折，那我们也可以不讲价打折来提高新客的承接流量能力，比如说店铺里面可以做会员券，只要消费者变成我们的会员了，依然可以承接这部分流量，或者说我店铺里面现在可以去做一些满减优惠券，或者说我们店铺里面做一些产品关联，也可以提高我们的折扣效率，所以这时候大家要知道，我们用这部分的时候，是要看一下你的大部分商品可能会带什么样的标签，而根据这样的标签你再进行单品的数据分析，来找到更多可以达到你提高你整体宝贝数据效果的方式。
在这里赤壁哥要强调了，这篇文章总体的方式是为了帮助大家去拉新客，而拉新客绝对不是说花了前了，做了付费广告了才叫拉新客，所有能帮我们扩新客的方法都叫拉新客，所以这部分希望大家要尤为注意的。
这时候再看下单品的宝贝该如何诊断？
打开生意参谋的品类罗盘，选择商品诊断，
然后这里面点击商品温度计之后，找我我们要分析的目标商品，
然后选择无线端，看最近一天浏览量和最近一天访客数，
为什么让大家看这个内容，大家要知道一件事，我们男装服饰类目，经常会出现一种状况，之前我在广东的时候，因为那时候刚过完春节，去找朋友了，那时候温度就五六度冻成狗，然后我发现线上还在疯狂的卖春装，很多服饰行业宝贝刚开始上架的时候，都是反季节在销售，而反季节销售的时候，我们最想干的一件事，就是我想判断一下我现在做的商品到底有没有可能形成爆款，有没有可能成为爆款的潜质。
那这个地方对我们来说可以做一个小的验证，这里面是最近一天浏览量和最近一天访客数，咱们要知道，一个消费者来买我们男装的时候，他绝对不是来了看了马上就下单付款，他想在买的时候，一定会有一个犹豫的过程，也就是对价比价的过程，所以这个时候你会发现，你的浏览量除以访客数这个数值越大， 说明你的宝贝转化率高，换句话说，一个消费者在你的页面看的次数越多，他的成交转化率越高，所以这里面我们可以用浏览量除以访客数来算一下我们的宝贝有没有可能成为爆款，这里我要提醒大家，赤壁这里面的计算逻辑，我给大家一个我自己的指标，这个指标是我通过很多行业里面的数据进行参考的对照，我拿的一个数据的方向，什么方向？
如果你的浏览量除以访客数，这个值如果能够大于3的，那这个时候你会发现，你这个宝贝要么是爆款，要么是潜力爆款，如果你这个值大于2小于3的，那这个时候我的建议是，你这个宝贝可以推广，可以做，但是你会发现比第一种商品打爆的难度加大很多，承流能力没有那么强，还有最后一种情况，如果这个值小于2，那这时候赤壁哥的建议你这个宝贝去优化优化，然后你再给它加付费推广流量才有效果，如果你直接盲目的去加付费推广流量，很有可能你这个宝贝的转化率根本跟不上。
再看这里，这里有个Wifi环境下买家的页面打开时长，这个打开时间是12秒，这个时候说明，一个消费者通过手机在Wifi环境下打开你的详情页，这个时候所有详情页的页面被刷新出来的时间是12秒，
那再看第二个指标，最近七天的访客平均停留时长是19秒，这个说明消费者进入到你详情页之后，他的平均停留能达到19秒，那我们这里面要知道，像我这个7天平均停留时长大于Wifi环境长度的，其实不多，你们大部分的店铺是Wifi环境打开时间长，反到是访客停留时间短，那是什么原因造成的，会出现什么状况，如果是低于Wifi环境长度的，这时候的原因是你的页面出现问题，你的页面连刷新都没刷新完，消费者都已经走了，也就是说，你一家男装做那么漂亮的详情页，花那么多钱做的，但是最后消费者连看都没看完，转身就走了。
这时候你会发现，你做了那么多详情页的页面白做了，那像我这种Wifi环境打开速度比较快，但是买家停留比较长的，那这时候说我的页面丰富度不够，我需要继续去丰富我的页面长度和内容，或者增加我的短视频，来增加我们的数据效果，其实Wifi环境时长和最近7天访客平均停留市场的数值越接近越好，那我相信大家大部分都是访客平均停留时间短，Wifi环境的时间长，那这时候你要注意页面的平均长度，淘系平台的无线端一般都是6-10频，太长必定会拉高你的刷新时间，
还有一个是你的页面像素大小，如果你页面的像素在3M以内，基本都是合理的，如果说你是大于3M，这个时候很有可能拉长你的Wifi环境时间，
所以通过这个维度，你可以对你自己的店铺单品进行诊断，判断判断你的宝贝有没有这么强的承流能力，如果有这么强的承流能力，你怎么做都没问题，如果你没有很强的承流能力，你去盲目的拉新，这时候会很危险。
接下来第三个诊断，是人群
因为很多人平常会人为干预做数据，然后只会玩搜索推广，但是另外层面的，店铺大数据运营，包括生意参谋大数据分析都不会，这应该是很多人不会玩的，因为觉大部分人没有考过生意参谋认证的数据考试，所以很多人不懂数据运营，当时以为赤壁哥能考100分，结果还是翻车了，只考95分，虽然90分就及格了，但是我觉得我还是太小看数据了，但是一般人去考的话，包括一些传闻厉害的运营去考的话，可能60都过不了，这很正常的，
然后直接实操吧！
店铺结合人群画像访问人群进行分析，打开生意参谋的流量纵横，找到流量看板，时间选择最近30天，然后把页面拉到最底下，这时候你可以看到你店铺的进店人群，商品访问人群，还有转化人群，
那我们为什么要看这些，大家会发现，这里面的商品访问人群，指的是进到我店铺详情页的人群，
而进店人群指的是除了进到详情页之外，还包含进到我店铺的直播间、首页、微详情这些页面的消费者，
而在这里面我们一般重点分析的是商品访问人群，因为商品访问人群如果我们不特定指向的话，它指的是访客人群。
接着看转化人群，转化人群指的是在我们店铺里面的成交人群，那我们一般想判断一个店铺的人群标签准不准，重点其实看的就是商品访问人群和转化人群之间的对比
如果它两越接近，那你的转化率越高，如果你发现你的转化人群和商品访问人群两者的差异度很大，那自然说明一件事，说明你店铺里面的引流渠道出现了问题，或者你现在店铺的人群标签不准。
这个是全店的访客人群和成交人群画像的数据对比，但是大家是要注意的，这里面的人群是全店的，做特色男装店还是挺多的，如果你是特色男装的，那你家应该是没问题，每家特色男装都是有自己典型的人群画像的，每个商品都是奔着特定的人群画像来的。
但是如果你的店铺比较丰富，各种商品都有，那这时候你就要注意小心一件事了，现在你的人群很有可能跟目标人群不一致，这时候你要注意，你的每个宝贝可能带来是不一样的人，这时候达不到你最大的效果，那这时候我们看的人群画像就不是全店的了，看的是单品，点开品类罗盘，点进商品360，然后找到你的目标商品，然后有个客群洞察，选择月份，然后把访问人群和支付人群做对比
我们店铺哪些人看了和哪些人买了，把它两做对比，做分析，可以判断出来，我们店铺里面现在的转化率高还是低。
那如果说把搜索人群和访客人群做对比，搜索人群是看到我产品的人，访问人群是进入我产品的人，这两个做对比，可以有效提升我们宝贝的点击率的，所以这里面可以进行单品的数据诊断，这就是单品的数据效果。
如果你经常负责投放直通车、引力魔方的时候，你要注意了，这个工具对你来说就有用了，这个工具其实里面的支付人群，就是你投引力魔方、直通车去参考的人群画像，重点其实参考的就是这个人群画像，所以这部分需要大家去重点关注的，
另外在趴一下流量纵横的店铺来源，时间都是选择最近30天，然后找我们的渠道，这时候看一下人群透视
这时候可以看到你店铺通过手淘搜索来的访客人群和支付人群，
现在我们店铺里除了访客人群和支付人群之外，现在再找一个直通车引进来的人群
想通过直通车拉动搜索，那我们现在需要的是什么样的人？
直通车访客人群和手淘搜索的成交人群，他们两者越接近，这时候你会发现，你店铺里面的人群标签就越精准，你的店铺里面的搜索成交人群和直通车访客人群两者的差距越大，你会发现你直通车拉新数据效果越差，那如果你是做引力魔方的，你也要注意引力魔方里面，就要去做对比，对比你现在引力魔方的访客人群和你手淘推荐的成交人群，他两者的相符度高还是低，如果两者的相符度高，你的引流方式是没问题的，如果相符度低，你的引流方式就是有问题的，
然后再看一下搜索人群画像，搜索人群画像是搜索你关机词的人群，你会发现你做的关键词不一样，流量的人群是不一样的。
我举一个例子，打开市场行情，找到搜索人群分析，这里做关键词，
这里给你们展示一下，男士T恤，T恤男，你们可以自己尝试一下，男士T恤和T恤男这两个关键词，其实在实战的过程中，特别是在直通车和宝贝标题优化的过程中，你会发现这两个关键词没什么区别，特别是在直通车里，男士T恤和T恤男，两个关键词可能你只能加一个，另外一个都被去重，但是你从市场行情里去分析的话，你就会发现，他们两者是有区别的，两个关键词其实是一反一正，在实战的过程中，区别最大的是在它人群画像，你会发现明显搜索男士T恤的要比搜索T恤男的，女性占比量会更高，大家有时候知道，我们做男装的，大部分都是男性搜索为主，但你会发现，特别是在服饰类目，前面如果加个“男士”这样的关键词，很多都是女生搜的，所以这时候大家要注意了，我们到底现在拉的是什么样的人。
那比如说你现在做的男装，是比较潮流年轻的，30岁以下的未婚男士，那这时候你所有的关键词，“男”这个词一定是加在类目词后面，比如T恤男，牛仔裤男，冲锋衣男，都是把这个男的性别词放在后面。
但是如果你做的是30岁-40岁的中年男装，这个时候很多女生在给自己的老公买衣服，那这时候我们做的关键词就要把性别放在核心词前面，可能做的是男士T恤，男士衬衣，男士牛仔裤，做的都是男士在前的关键词，因为这里面我们要迎合女生帮男士买衣服的市场需求。
这时候你会发现，关键词不一样，引流渠道不一样，带来的效果也不一样，所以这是我们说可以通过人群画像进行分析，那赤壁哥说了那么多的人群画像了，人群画像到底该怎么用，拿案例给大家举一个例子，男-成交人群占比34.36%，访客人群占比23.64%，女-成交人群占比62.92%，访客人群占比73.33%
那这时候大家会发现一件事，明显的，男生的转化率高于女生，因为男生的访客少，成交高，女生访客多，成交少，这种明显的男生转化率高，那如果我们男士产品，其实男装的比正好数据是反过来的，我们男士的产品里面，很多都是女生的访客少，但是女生的转化率高。
那这个时候可以去判断一件事，如果这种情况下，要不要做男士的产品，比如表格上的男士买的成交率高，但是男士访客比较少，那这个时候重点可以不做男士的营销，包括我们现在做男装的也一样，虽然女生转化率高，但是我不做，因为你会发现，在做人群画像数据分析的时候，单一性别超过70%的，这里我们称之为绝对化人群占比，比如女生访客人群超过70%，到达了73.33%，绝对化人群占比之后，另一个人群就根本不用去分析了，因为另外一种人群对我们来说没有意义。
就像我们做男装，那我们一定是瞄准男生去做，除非做中老年男装，否则不会去研究女生的需求，这就是重大的特点，那为什么要说这件事，因为你会发现，男生和女生在产品购物渠道上，会有很大的区别，举一个例子，比如视觉装修，男生喜欢黑白灰蓝这种冷色调，但可能你会跟赤壁哥，现在很多00后喜欢五彩斑斓的，这个时代这个年龄的需求，但是你不管是什么年龄段，男生和女生的需求都有一定的偏差，你可以针对机时代00后的人群，他们这种喜好的颜色没问题，但是男女生的喜好一定会有些区别。
还有另外一个区别，就是优惠券的领取，比如说，男士买东西，一般都是在快付款的时候才领优惠券，或者是付完钱了才想起优惠券没领，但是你会发现，女生领优惠券的时候，他的优惠券只要看着了就领，或者没买之前就想着去领了，因为或许你们在淘客社群里，发的那些优惠券力度大的产品，都是宝妈在家没事做，然后淘宝逛后，再到社群领优惠券买产品的，所以这时候我们就要知道了，如果我们现在男装要去做优惠券，位置一定要放得很明显，如果不放得很明显，消费者根本就看不到，或者比如说在大促前，那要给自己的产品进行打折，用优惠券的话，我一定是用鲁班在我的主图上去标记得非常清楚。
你会发现，男生用的券是越简单越好，能满减就不要优惠券，越简单越好。但是女生买产品的时候，是越复杂越好，所以男生和女生对折扣的敏感度是不一样的。
第二个，我们要分析的是年龄，因为时间有限，以后有机会跟大家多分享的，我会讲得更细，但是今天时间有限，只能帮大家做数据分析了，那我们看自家店铺，店铺里面把年龄段进行数据对比，为什么要对比？
这里我说一个逻辑，大家会发现一件事，咱们男装都只带，越是高消费人群，其实在男装里面服务效果越好，而且转化率会更高，但是大家在做潮流男装的时候，会发现我们的主要客户还是低年龄段，18-30岁的年龄段，那这时候你要知道，年龄段对什么影响因素的影响最大，赤壁哥告诉大家最大的影响因素是价格，因为你会发现，在中国市场上一直有个特点，我们消费者年龄越大，他对价格的敏感度就越低，对折扣的敏感度越低，对价格可能越包容，这个时候他能买贵的。
反倒是年龄段越小，他对价格的敏感度越强，他这时候越要优惠和折扣，所以这个时候，我们可以通过对我们自己店铺的访客和成交人群画像分析，来觉得一些事，我们店铺的定位，包括我们的价格定位，到底是做低端、中端还是高端，如果说实话，如果你现在想做高客单价男装，这个时候你必然决定一些事，你的年龄段是要偏上的，如果说你店铺里面，如果是一定要做低价格的服装，那这个时候，你会发现你的年龄段一定是瞄到18-25岁的居多，时间有限我只给大家做这样的数据分析。
你们可以把行业成交人群，生意参谋-市场-行业客群，这个指的是在你行业里最近30天的主力成交人群，然后跟你的店铺做对比，对比的目的是为了看下哪些人在男装细分叶子类目里，有成交，而且成交占比很高，但是这些人在我们的店铺里，成交占比量不高，那这时候的作用，我们做男装已经做得很不错了，而且可能在叶子类目里已经做到了天花板了，大家要知道，在行业里面一直有这个逻辑，你越是做细分叶子类目，你的行业天花板就越低，你越容易出现一种状况，就是你没有办法进行突破了，如果你们这里有行业的大佬，你们在细分叶子类目已经做得很好了，今年公司压力很大， 你想做突破，那你就用行业买家人群（在市场行情-行业客群）和自己成交人群（在流量纵横-流量看板30天的数据）做对比，看下哪些人是在你们行业产生成交的，但是没在你店铺里产生成交。
那这时候要看看，这些人到底喜欢什么服装，你们有哪些风格衣服是可以满足这些人的，只要你覆盖人群数量大，这个时候你突破的天花板就越多，所以用行业买家人群和自己的成交人群画像做对比，来突破你店铺的天花板！
然后还可以用自己店铺的成交人群（流量纵横-流量看板30天的数据）和行业搜索人群画像（搜索关键词）这里赤壁哥帮你标注了查询数据的渠道了，比如今天夏天你主要做的关键词就是男装休闲T恤，那这时候你用这个关键词，跟你现在店铺的成交人群画像做对比，看看搜索关键词背后的人和你现在店铺里固有的人群画像（自己店的成交人群）是不是一致，如果是一直，这个时候的关键词你可以拿它当主打，但是如果行业这些词背后的搜索人群画像，跟你现在的成交人群画像（或店铺固有老客人群画像）不一直，这时候你会发现一种状况，这个关键词要么引来流量不转化，要么是引来的这些流量到你的店铺里面之后，打乱你的全店人群画像，所以用行业搜索人群和你店铺成交人群对比，来优化宝贝的标题和直通车的关键词。
然后成交人群画像还可以跟访客人群画像(流量纵横-流量看板{30天})对比，来提高我们的转化率，两者越接近，转化率越高。
然后还可以用访客人群和粉丝人群（生意参谋-内容-粉丝资产）做对比，因为粉丝人群是在我们店铺里面，订阅我们的店铺，或者入会的人员才叫粉丝，所以拿访客人群和粉丝人群做对比，看下哪些人是来了我们的店铺，但是没有关注我们的店铺，或者没有在我们的店铺入会的，那这个时候可以提高我们的关注度。
那这个时候我提醒大家一件事，我相信你们这些大佬们，你们研究人群画像，一定没少研究，各种人群画像你们一定研究得很多，但是赤壁哥不知道大家分析的方向到底对还是不对，为什么我这么说，因为你会发现，分析单一任何的一种人群画像，是没有任何意义的，想要达到最好的效果，一定要做数据对比，需要最少2种或者2种以上的人群画像进行数据对比，这个数据对比你会发现，中间对比之后不是要找相同点，而是要找差异点，或者交集点，这些都是需要你去研究的，这部分才能对你的店铺真正起到作用，今天的核心内容到这里就讲完了，店铺人群分析，单品数据分析，人群画像分析，都讲完了，这篇讲的是人群画像分析的，前面2个看我上篇内容！
你们可以去把你们店铺里面的行业买家成交人群和搜索人去，店铺成交人群和店铺访客人群数据找出来，然后你去判断你店铺里的成交人群和访客人群相符度高还是低，如果低，那差异部分人群到底该怎么优化，是优化你的渠道，优化你的人群标签，还是优化你的付费推广，然后把你行业搜索人群画像和你的店铺成交人群画像去分析，看下你现在搜索重点打的关键词和你的目标成交人群画像，是否一致，哪些你自然搜索或者直通车推的关键词，跟你现在目标人群不一致！
成交人群-访客人群 对比看下区别的原因是什么 （看下哪些人群不一致，应该如何优化）
搜索人群-成交人群 对比哪些词不符合，应该替换什么词？
你直通车也好，标题也好，被搜索的这些关键词和你的成交人群画像对比，看下有没区别，看下这些关键词有没有调整的方向，或者哪些关键词真正跟你的成交人群画像相一致的，找到3个核心的关键词，
你们可以去分析，就知道你们的方向在哪里了！
乐乐茶在广州最后一家店关门了，这意味着乐乐茶已经全面退出华南市场。而在去年下半年，乐乐茶就陆续关闭重庆、西安等地的门店。
奶茶生意不好做，就算是头部依旧难。在此之前，喜茶被曝裁员。新浪财经报道，喜茶内部裁员工作已在年前启动，总体将涉及30%的员工。其中，信息安全部门全部裁掉，门店拓展部门被裁50%。另外，奈雪的茶难以摆脱亏损。在其业绩预告中，奈雪预计2021年将录得收入约为42.8亿元~43.2亿元，但经调整的净亏损达到1.35亿元~1.65亿元。要知道，从2018-2020年，奈雪都在亏损，分别亏掉了6972.9万元、3968万元和2.03亿元。最后是茶颜悦色员工炸群和门店集中关闭。去年下半年，茶颜悦色员工在群里吐槽月薪过低，登上微博热搜。后爆出公司月均亏损2000万，并在1年里经历了3次集中关店，最近一次关闭了长沙78家门店。亏损、裁员、关店……红极一时的奶茶生意还能做吗？这需要一个系统性的评估工具，比如波特五力模型。通过该模型，我们将具体分析奶茶行业的同行业竞争者、供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者威胁、替代品威胁，以求多维度衡量奶茶生意的前景性。
新式茶饮行业的上游供应链较为分散，特别是茶叶、水果等食材原料，本身具有季节性和地域性，同一种食材可能需要多个供应商提供。由一个原料供应商覆盖全国所有连锁门店的情况，品怕方也很难实现。所以，这个行业的进入者基本都是自己选用优质食材的直营模式，或是自建供应链体系的加盟模式。喜茶招牌金凤茶王，就是乌龙、金轩、绿茶等拼配，再加上一道烘焙工艺才制成的。为保证口感，喜茶出资参与上游供应链建设，甚至触及到改良土壤、改进种植和制茶工艺等方面。奈雪的茶同样如此。以其经典产品霸气芝士草莓为例，草莓作为季节性水果，其实是没有办法做到全年供应的。但奈雪的茶自己在云南建设了160多亩的专属草莓园，从而保证草莓原料的稳定供应，并早就了一年四季都能买到的霸气芝士草莓。喜茶和奈雪的茶是新式茶饮领域直营模式的代表，而蜜雪冰城则是连锁加盟模式的标杆。蜜雪冰城的官网显示，省会城市的加盟费是1.1万元、地级市是0.9万元、县级市是0.7万元。正是如此低廉的加盟费，助推蜜雪冰城门店数量快破破万。有数据显示，截至2021年6月，蜜雪冰城已覆盖全国31省份349座城市，门店总量达到16949家，成为奶茶界门店数最多的品牌企业管理咨询服务提供商久谦咨询的调研结果显示，蜜雪冰城旗下郑州两岸企业管理有限公司，负责品牌运营管理；河南大咖食品有限公司，负责果酱、奶浆等原材料的供应。此外，蜜雪冰城还有七八家自有工厂，分别分布在上海及广东地区。而物流层面，则由旗下海南鲜易达供应链有限公司、郑州宝岛商贸有限公司等企业负责，并在东西南北中搭建起5大仓库，为全国门店配送产品，并为其他品牌提供原材料。到2021年8月31日，蜜雪冰城还在重庆成立了全资子公司雪王农业。其主要的业务是收购、加工农产品，如收购初级农产品、批发新鲜水果、对食用型农产品进行初加工、饮料生产、食品生产等。市场研究机构艾瑞咨询iResearch发布的《中国新式茶饮行业研究报告2021》显示，新式茶饮行业原材料成本在总体成本中所占比例均较高，原材料供应阶段供应商利润率约为33.1%。这样看来，奶茶行业供应商的议价能力，对于头部品牌而言在逐渐下滑，但对于其他品牌而言依旧存在一定的话语权。
购买者的议价能力的决定因素，在于价格弹性，即价格变动引起的市场需求量的变化程度。从商品角度来看，柴米油盐酱醋茶等生活必需品是非弹性商品，价格变动幅度的大小几乎不会影响人们的需求。作为新式茶饮产品，是不是生活必需品？从主流来讲，肯定不属于。但对于一群爱喝奶茶的女孩子而言，她们需要靠“奶茶续命”，原本10元的奶茶到后来客单价到了40元、50元，似乎依旧没有挡住这群人的热情。这其实是从人群角度来看的。新式茶饮的目标人群是90后、95后年轻一代消费人群，奈雪的茶曾经发布的《2019新式茶饮消费白皮书》更是显示，90后年轻女性是新式茶饮的主流消费人群。这群人属于高学历、高收入、高消费的“三高人群”。白皮书调研数据显示，新式茶饮消费者月购茶数量较多，5-14杯的区间占比最大达到了83%；15-24元是消费群体最偏好的单品价格区间，占比64%；值得一提的是，有72%的消费者月茶饮消费金额在200元以上。这样看来，收入水平和消费意愿，正在降低购买者议价能力。但也不完全是，在90后人群的消费过程中，800元的衣服不嫌贵，但8元的运费和5元的配送费却不行。“价格敏感度”一词被提了出来。90后对于价格是否敏感，取决于产品对他们的成本结构是否重要。当他们觉得产品“性价比”没有达到内心预设，就会更关心是否有价格较低的替代品。而这里的性价比，又是品牌感、环境、价格、产品质量、颜值等多重因素所影响。而对于品牌而言，更大的压力来自于消费者能够寻找到足够多的替代品。上述《中国新式茶饮行业研究报告2021》就显示，为使得茶饮从视觉效果上看起来更富有层次感，同时使口感和口味更加丰富，多数传统现制茶饮通过简单“堆料”来吸引消费者。而其他明星新式茶饮品牌，主打产品也几乎相似，热门产品除了名字不同，实际用料都差不多。比如杨枝甘露，几乎出现在不同的茶饮店菜单里。早前，奈雪的茶创始人彭心和喜茶创始人聂云宸，就在朋友圈因产品同质化互撕。2018年，彭信在朋友圈公开点名聂云宸，指责喜茶抄袭奈雪的芝士草莓、霸气蜜桃、软欧包等产品，而不甘示弱的聂云宸则霸气回怼对方不懂市场竞争、不懂抄袭、不懂创新，只会做无意义的无病呻吟。几年过去了，类似的“战争”从未停止，甚至愈演愈烈。今年3月，奈雪上线”霸气玉油柑“，喜茶紧接着5月上新王榨油柑等三款油柑饮品。6月，喜茶上新“黄皮仙露”“多肉黄皮仙露”，没过多久，奈雪的茶旗下品牌台盖紧接着上线满满小黄皮新品，益禾堂的海盐蜜黄皮也同步上市。这给了消费者更多的替代品选择，也无形中提升了购买者的议价能力。
新进入者往往会以新的切入口、新的商业模式甚至新的生产能力进入一个行业。同时，他们可能会在原有的市场份额中瓜分一块蛋糕，从而激化当前市场的竞争程度，从整体上降低行业的毛利率，威胁现有企业的存续。对于新进入者威胁，主要看几个指标：第一，行业集中度。目前，新式茶饮市场区分出来了明显的高、中、低端市场。时代传媒旗下的数据媒体Datagoo数据显示，2021年中国奶茶低端市场已经被蜜雪冰城一个品牌瓜分了超过30%的市场份额。但低端市场第二名甜啦啦的市场份额仅有9.6%。绝大多数叫不上名字的品牌，占据了这个市场接近50%的份额。中端品牌市场是当下消费需求最大的板块，CoCo都可、书亦烧仙草、古茗、茶百道和一点点等品牌尽管市场份额名列前茅，但各自之间的差距并不大，头部竞争相对激烈，格局显现并不明显。但是，中端品牌市场前五名市场份额（CR5）达到了47.8%，头部阵营的割据势力已然形成。这一板块的新进入者，唯有逐一进击，通过大量的大量的资金与人力投入，提升前五名市场消耗，才有可能实现行业洗牌。最后是高端品牌市场。喜茶以23.3%的市场份额排在第一，奈雪的茶以15.1%紧随其后，这两个品牌就拿下了38.4%的市场份额。而第三名乐乐茶，只拿到了6.8%。过于悬殊的差距，使得高端品牌市场率先进入了双寡头格局。第二，产业链壁垒。目前，新式茶饮市场基本由喜茶、奈雪的茶、蜜雪冰城等品牌所占领，这些公司都已经初步形成了规模经济，原料﹑产品、运输、销售渠道﹑售后服务等这一整个产业链也日趋于完善。但新进入者的产业链壁垒并没有因此提高。由于整体市场的成熟发展，这些品牌自建供应链体系背后，依然存在根基身后的第三方供应商。2021年4月，作为仅次于雀巢的中国第一粉末油脂生产商，佳禾食品在上交所IPO。据其招股说明书显示，佳禾食品主要从事粉末油脂、咖啡及其他固体饮料等业务，旗下产品包括粉末油脂、精选咖啡豆、速溶咖啡粉、冷萃咖啡液、茶固体饮料、风味固体饮料、植物蛋白固体饮料等。公司下游客户包括统一、香飘飘、娃哈哈、联合利华等知名食品工业企业，亦有CoCo都可、85°C、沪上阿姨、古茗、益禾堂、蜜雪冰城等新式茶饮连锁品牌。数据显示，与佳禾食品合作的餐饮连锁品牌中，门店数量超过1000家的客户已超过5个。与佳禾食品类似的成熟供应商还有很多。2019年末，国内首档星素实战经营类综艺《我想开个店》在在江苏卫视与优酷平台播出。这档综艺真实全面地呈现开店0-1的全过程，并吸引了不少创业者参与。在我们与某不知名的奶茶店交流时，其店长表示，身后背靠的是一家奶茶行业供应链公司。这家公司孵化了上千个奶茶品牌，不少品牌的门店规模已经超过了10家、100家。但这些小品牌放在整个行业上来看，都被统计为了“其他”。但如果把这些品牌所有的门店都冠以供应链公司的品牌呢？那么它可能与蜜雪冰城肩并肩，市场份额能够甩其他知名品牌几条街。这个行业基本没有配方技术壁垒，加之产业链壁垒足够成熟，新进入者依旧存在机会。第三，资本流向。自从2010年千团大战以来，经历O2O、网约车、共享单车、社区团购、新式茶饮等多个风口。而这些风口实际上，都是资本带来的。很多人谈到，当下的生意都是资本的游戏，只要看准资本流向的窗口闭合，创业就成功了一大半。看似片面，却不无道理。从资本视角来看，新式茶饮市场的马太效应也在显现，头部品牌优势凸显，强者恒强。2021年6月，是资本布局新式茶饮领域的高峰时段。数据化研究咨询机构Mob研究院统计，当月该领域一共发生了7起融资事件，而这些投融资时间大都集中在喜茶、蜜雪冰城等头部品牌上。资本开始向头部靠拢，新式茶饮行业的整体格局可能很难被推翻。这意味着新进入者的机会越来越少了。
替代品的威胁，我们往往定义为侧翼飞来的竞争对手，他们一般来自行业或产业外部，是一种离行业或产业最远但又绝对不容忽视的竞争力量。最为人所熟悉的替代品威胁案例是外卖取代方便面。一直以来，高端方便面被行业视为救命稻草，他们以天然配料、面体创新、增多食用方式等卖点吸引消费者，尤其是中等收入群体。但也有报告分析，外卖的兴起对方便面形成了直接的冲击，二者的消费人群高度贴合，以前宅在家里吃方便面年轻人正是外卖的主力军。新式茶饮的诞生，本身就被视为了替代品角色。在咖世家（COSTA）、漫咖啡（Maan Coffee）等品牌企图围剿全球咖啡之王星巴克时，一场跨品类的对标正向咖啡行业拥来，那就是新式茶饮。在拥有悠久茶文化的中国市场，茶品类对咖啡的冲击，可能比同行更为明显。数据显示，2001-2003年，国内人均茶消耗量为0.38千克/年；到了2011-2013年，这一数据则翻了近3倍，变成了1.04千克/年，年均增速达到10.89%。更为本地化的饮料品类，吸引了资本的关注，助推了喜茶、因味茶、奈雪の茶、煮葉等品牌的快速崛起。它们被视为中国市场的“下一个星巴克”。大规模采集能力、源头品控能力、拼配茶比例调配能力、从上游获得消费新趋势的能力……每一个新式茶饮品牌都在资本的喂养下，构筑强势的后端供应链。此外，这些新式茶饮品牌还在咖啡品类多年塑造的“第三空间”的打造上也初具成效。90后、95后年轻一代成为了主力消费群体，他们对“咖啡+第三空间”的组合早已产生了审美疲劳。在聚会、逛街、看电影等休闲娱乐后，他们不再愿意去星巴克坐坐，那里浓厚的商务气息并不是这群年轻人喜欢的。相比之下，新式茶饮店更符合他们的口味：时尚、个性，还适合凹造型、拍照。一开始，新式茶饮的第三空间其实在线上。微博是所有年轻人的第三空间，喜茶聂云宸会在这些社交渠道与消费者互动，并收集反馈意见。聂云宸称，喜茶自创的芝士奶盖茶，就是从这样的数字第三空间中获得的。他发现，芒果和芝士的微博搜索量很大，加上当时流行的奶盖茶，爆款单品就这样一蹴而成。喜茶的第一家门店面积不过10多个平方米。而2018年初，喜茶杭州新开门店，占地面积达到328平方米。带着简约、性冷淡、自然的气息，这个独立茶饮店出现在了滨江街角。虽是对标星巴克，但其内部格局更加年轻化。通过不同形式的桌椅组合，喜茶提供了对坐、反坐、围坐等不同社交场景，满足单人桌到6人桌的用户需求。除了喜茶，“对标星巴克”的新式茶饮们，如因味茶、茶颜悦色、奈雪の茶等都有了更多空间供消费者入座，环境体验成为基本配备。据欧睿统计，中国整体的茶叶市场规模在3 000亿元左右，其中茶饮市场在756亿元左右。而作为舶来品的咖啡，在中国的市场规模为700亿元左右。此外，咖门与美团点评研究院整理数据还发现，2016年全国咖啡馆突破10万家，但全年行业呈负增长。作为咖啡品类的替代品，新式茶饮成功抢占了星巴克部分消费场景。相反的是，咖啡肯定也能够成为新式茶饮的替代品。M stand、Manner等咖啡品牌的快速崛起，似乎也在追着新式茶饮品牌的市场份额打。据艾媒数据显示，2020年至2021年7月，咖啡赛道已有近50起融资事件发生。仅2021年前7个月，行业资本融资金额已达63亿元，远超2020年全年数额，也超过了上一轮融资高潮时期。商业查询平台企查查数据就显示，目前我国现存咖啡相关企业共15.7万家，今年前8个月新注册企业1.7万家，同比增长13.3%。资本的游戏在新式茶饮头部玩，却在咖啡品类的全行业找标的。这里，显然存在替代品威胁。另一个是传统中国茶饮和凉茶领域。号称中国高端茶饮品牌的茶里（CHALI），近几年崛起较快。其官方数据是，连续5年蝉联天猫双十一花草茶类目第一，8年累计售出破8亿个茶包。目前，在广州、长沙、武汉和香港等地，茶里都通过新开线下茶饮体验店。再则是凉茶进入线下体验场景。2016年，王老吉就推出线下茶饮体验门店品牌1828王老吉，定位现泡草本新茶。据1828王老吉官方微信2021年1月发布的内容，该品牌门店数量80多家，分布在广东、上海、浙江、江苏、福建等地。只是2021年下半年，1828王老吉被指虚假招商、不兑现承诺等，目前发展前景尚不明朗。
同业竞争程度考虑的是当下市场存量企业的竞争。这其中主要有4个因素决定：第一，存量企业的数量。天眼查数据显示，我国目前有超过37.8万家企业名称或经营范围含“茶饮料、奶茶、食品饮料”，且状态为“在业、存续、迁入、迁出”的新式茶饮相关企业。其中，九成以上新式茶饮企业为个体工商户。而根据艾瑞咨询不完全统计，目前中国新式茶饮品牌数量共有163个。这意味着，能够从30多万家企业竞争者中，脱颖而出的叫得上名的品牌微乎其微。第二，行业增长率。艾瑞咨询发布的《2021年中国新式茶饮行业研究报告》显示，2020年中国新式茶饮行业市场规模约为773亿元，近5年呈现快速增长趋势，到2023年整体市场规模将超过1.7千亿元。不难看出，中国新式茶饮行业仍存在较大市场空间和发展潜力。这意味着，现存企业的竞争大多不必在存量市场相互挖角，而是尽可能一同做大市场寻找增量。第三，行业的固定成本。作为新式茶饮代表，奈雪的茶在港交所IPO之后，也随之为大众展现了这个行业的固定成本。招股说明书数据显示，奈雪的茶在2018年、2019年及2020年营业收入分别为10.87亿元、25.02亿元、30.57亿元，同比增速分别为130.2%和22.2%。但快速增长的营收，并没有为这个品牌带来多少利润。2018年、2019年及2020年前三季度，奈雪的茶净亏损分别为6970万元、3970万元、2750万元，三年累计亏损超过1.3亿元；2021年更是预亏1.35亿元~1.65亿元。究其原因，主要是其经营成本过高。奈雪的茶主要成本包含原材料成本、员工成本、固定资产折旧成本以及租金及相关门店经营开支等。2020年，其前三项成本的总和就达到了24亿元，占到了营收的比例接近80%。如此高的经营成本，也侧面说明了同业竞争者之间的竞争程度之激烈。第四，产品的转换成本。由于几个明星新式茶饮品牌，主打产品也几乎相似，热门产品除了名字不同，实际用料都差不多。这就导致了用户购买产品时的转换成本很低，现有企业之间竞争程度加剧。整体来看，包含新式茶饮在内的整个奶茶行业，同业竞争都是颇为激烈的。天眼查数据就显示，截至2021年10月20日，成立1年内的奶茶企业大多还仍存续，而成立1-5年的奶茶企业虽仍有近11万家存续，但吊销和注销的已超过7万家。这意味着，接近40%的奶茶经营企业都无法熬到5年。此外，成立5-10年的奶茶经营企业，注销的已大幅超过存续的，拥有15年以上资历的奶茶店全国仅有447家。
如果给波特五力模型中每一个因素赋予10分，奶茶生意当下的局面大致如下：①供应商议价能力：7分②购买者议价能力：8分③新进入者威胁：2分④替代品威胁：3分⑤同业竞争程度：7分
很显然，这不是一个理想的新创业机会。据联合利华发布的报告，早从2018年起，一二线城市茶饮店关店率就已经超过了开店率，近90%的奶茶店赚不到钱。而当下，更多奶茶品牌的商业模式或许不再是靠买奶茶。一如喜茶、乐乐茶，更多是在通过烧钱战争尽可能扩张自身规模，并尽可能包装出一个大有未来的故事。他们最终的客户，可能是资本市场的大佬们。